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經營管理

涂料經銷商與廠家聯婚的長久之道

發布時間:發表于 2011-06-02瀏覽次數:2482次

    隨著市場越來越成熟,許多經銷商的生存環境越來越惡劣,它不僅來之于利潤越來越低,廠家對市場的干預越來越多,而且隨著廠家對經銷商要求標準越來越高以及許多后起之秀的迅速崛起,經銷商不僅面臨被廠家淘汰的風險而且也面臨被競爭對手淘汰出局的風險,也使許多經銷商意識到了光有資金和經驗并不能保證自己在競爭中立于不敗之地,經銷商同樣面臨變革的問題。但是不管如何經銷商怎么保證自己手中擁有過硬的品牌和獲得有實力廠家的支持是確保自己在競爭中能夠取勝的前提優勢之一。那么經銷商該如何和廠家共同生活,白頭到老呢?近日慧聰涂料網企業服務項目小組走進2009年度十佳經銷商——廣州金色協隆有限公司,與其總經理張圣華先生就如何做一個廠家喜歡并愿意與之合作的經銷商進行了深入探討,他給出了以下九點建議。

涂圖坊

涂圖坊涂料整合專家

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    一。首先涂料經銷商在決定和一個廠家進入“婚姻”殿堂之前,要詳細考察,相互了解,不可草草了事。

    二。自己淘汰自己,在別人淘汰自己之前先進行變革。這是一個變革的時代,是一個信息爆炸和知識更新換代提速的時代。涂料經銷商要學會適應時代的要求,提前淘汰自己的不足,學習先進的經營理念和思路,采用先進的管理手段和思想。

    三。學會生意規劃。張圣華表示他經常和涂料商會的朋友探討的一個話題就是其實做生意賺錢的地方很多,但是有的錢不能去賺,因為還沒有賺這些錢的能力。正如企業的多元化一樣,正是因為想賺更多的錢,想賺不同行業的錢。結果由于資金和資源分散,提前把自己送進了火葬場。其實經銷商也一樣,一定要規劃好自己的生意,自己的資源能夠確保自己經營幾個品牌,自己的主營產品需要多少流動資金,增加的銷量怎么確保運輸能力,增加運輸能力又會減少多少的流動資金,在什么情況下才可以增加新廠家的新產品等,切不可過早透支自己的資源,否則沒等別人淘汰,自己已經無法動彈了。

羊城裝飾材料市場

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    四。要學會和廠家換位思考,了解廠家的戰略意圖和部署。市場精耕細作已是廠家不得不面臨的選擇,作為經銷商一定要清楚市場發展的趨勢。一方面配合廠家進行市場的精耕細作,另一方面對于自己沒有能力運作的區域該讓出就讓出,不要滿足于自己有多大地盤的自豪感中。其實現在許多聰明的經銷商已經意識到隨著利潤的微薄,自己賺錢的秘訣是圍繞一定的運輸半徑進行市場的精耕細作,而不是不作成本核算成天跑幾百公里去送貨,然后給廠家發牢騷說自己賠的一塌糊涂。因為作為商家如何合理的壓縮自己的運營成本是自己的事,廠家無義務幫你承擔你高出平均成本的不合理成本。

羊城裝飾材料市場內立邦廣告牌

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    五。建立對廠家的品牌的忠誠度。廠家之所以反對自己的經銷商經營競品,是因為競品爭奪的是自己產品的消費群。許多廠家在對經銷商的經銷協議或通知中都明確告知經銷商不得同時經營競品,否則將會給予相應的處罰直至撤銷經銷權。同時經銷商經營著兩家兩個甚至多個相互沖突的品牌,顯然會造成資源的分散,這是任何一個廠家都不愿看到的。而且這樣還會導致經銷商那個廠家的產品都做不好的局面。那個廠家都不滿意的狀況。

    六。加強法律意識和社會責任意識以及風險評估意識。這里的加強法律意識,一是涂料經銷商在經營中要遵守相關法律法規,不去挑戰法律的地線;二是要學會用法律保護自己的合法權益。涂料經銷商必須明白市場經濟就是法制經濟的真正含義。

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    七。建立和廠家業務人員良好的合作關系。涂料經銷商必須明白和廠家業務人員建立良好的合作關系是廠商合作良好的標志之一,同時和涂料經銷商打交道最多的就是廠家的業務人員,和他們搞好關系,他們才可能盡最大努力為自己搞好服務。而不管大小事都向老板和高層領導匯報請示的經銷商實際上會把自己搞得很被動,且不說會和廠家業務人員關系搞得緊張,自己還會什么得不到,甚至失去經銷權,因為在規模較大管理正規的企業里,老板和高層領導是不會插手業務人員按照相關制度進行的正常管理活動的。

    八。遵守游戲規則,樹立誠信形象和自己的品牌。

    九。加強管理,實現管理升級,盡快實現角色轉換。好多涂料經銷商在規模小時運作的很好,反而規模一大卻接近了死亡。原因和許多廠家一樣管理成了瓶頸,不能根據自己的規模去調整管理。管理黑洞就像一雙看不見的黑手,無情地把經銷商推向了急速衰亡的深淵。規模小時,經銷商自己承擔著采購員。倉庫保管。司機。會計。業務員等多重角色,但是規模大時,經銷商再這樣定位,顯然已經無法滿足發展的需要。慧聰筆者在工作中就一直向規模不斷擴大的經銷商提出盡快實現管理升級和實現角色轉換的建議。其實許多經銷商已經完全到了不成立公司但必須進行公司化運作的階段,完全有必要根據需要設立相關部門來運作。許多涂料經銷商不愿設立相關管理部門是擔心增加自己的人力成本,卻不知自己的管理黑洞已經吞噬了多少利潤和喪失了多少機會。

    優勝劣汰將會永遠是市場經濟發展的主題,中國特殊的國情決定了廠家在許多地方無法擺脫經銷商把自己的產品直接送到終端,同時許多涂料經銷商也無法擺脫廠家獨立生存和發展。所以無論是廠家還是經銷商,要想勝出就要確保自己是優。而經銷商相對廠家在各方面相對要處于弱勢,因此經銷商在經營上要相對依賴廠家多一點。涂料經銷商如何和廠家尤其自己經營產品的主要廠家”白頭到老”意義就更加重要,不要等”婚姻”破裂后再后悔。

    受訪09年度十佳涂料經銷商介紹:廣州市金色協隆裝飾材料有限公司(以下簡稱金色協隆)是廣州知名的油漆涂料批發及零售商之一。

    金色協隆成立于1995年,代理及經銷各知名企業的油漆涂料,包括立邦漆、ICI多樂士、派斯漆、佐敦漆、紫荊花漆油等。

    金色協隆目前在廣東設有14間門市部,經營涉及3000多品種、100多品牌。

    2002年,為適應市場的需求及為客戶提供更優質全面的服務,金色協隆成立工程部,采用全球最先進的“固瑞克”無氣噴涂機,為客戶提供質優、價廉的墻身無氣噴涂施工服務,迄今為止,已為10000多個客戶提供服務、涉及廣州各大樓盤,并得到廣泛的贊譽。

    通過近10年的努力奮斗,金色協隆已成為知名的油漆涂料批發零售商。金色協隆堅持走專業、連鎖的發展方向,為將來創造更加輝煌的事業篇章打下更堅實的基礎,并為美化、改善人類的生活環境作出不懈的努力。

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