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涂料經銷商管理的基本功:一個核心三大關鍵

發布時間:發表于 2011-07-11瀏覽次數:2506次

    寫下這個題目的時候,其實我心里一直在犯嘀咕:我們大多數的一線主管和業務員能“管理”好經銷商嗎?這真是一大問號!所以我寧可將“管理”二字打上了引號。我敢肯定,80%以上的基層業務人員甚至主管是“搞不定”經銷商的,更不要說那些“大而強勢”的經銷商了。可是,回過頭來看,如果一個主管“管”不好經銷商,這個市場會怎樣——真不敢想象。殘酷的現實是:這樣的事情每天都在發生。

    【情景案例1】成功的“管理”

    小陳現在是一家食品企業的主管,做了一年業務員,3年主管,所負責區域的經銷商每年、每月都超額完成公司下達的任務,更為重要的是:他負責的一家經銷商,不到3年時間,從零做到了公司的NO.1,基于其“卓越”的業績,公司準備近期將其提拔為區域經理。

    我跟他聊過很多,在競爭如此殘酷的情況下,作為一個區域品牌,你是怎么做到這樣的成績的?開始,他很謙虛,只是說,一箱箱賣起來的唄。但聊得更深入,你會發現:經銷商在其中的作用是多么的重要,我們天天在說終端,但撇開經銷商直接做終端的國內的企業有多少?成功的又有多少?就算家電企業空調的老大格力,在直營、加盟、進超級賣場的問題上不也犯了很多錯誤,現在依然是其頭痛的問題之一,再說,空調的行業屬性和快消品是有很大不同的。

    如果放在食品和飲料行業,這種忽視渠道的行為(經銷商、二批商網FromEMKT.com.cn絡)勢必造成管理的難度加大和費用的超支,這是模式所無法比避免的。把極為重要的合作伙伴的力量都拋棄了,自己花那么人力物力和財力,真是得不償失嘛。

    他說,他做得最好的時候,是調動了經銷商的積極性和所有的資源,讓經銷商跟著自己的思路走。我問,你是怎么調動的,經銷商為什么聽你的?他說,首先是自己要熟悉市場,要有思路,你自己都一頭霧水怎么讓經銷商信服你呢?什么事情,要以身作則,帶頭干,感染經銷商。其二,要比經銷商更加懂他的生意,這很難,但必須做;其三,要幫助經銷商完善管理和制度。這是非常關鍵的,否則,一撥撥人來,人去,最后什么也沒有積累和留下來;其四,團隊建設。這是核心,培訓、指導、考核、晉升,塑造出一只有戰斗力的團隊。

    他說,他去這個經銷商那里的第一天,去了倉庫,那天一共出庫了10箱貨(純自然銷售),這是絕對真實的,他說,不信你可以現在打電話去問問。之后,他和經銷商老板兩個人一起去送貨、搬貨、開發網點、特通渠道,還在一些小區密集的地方擺過試飲臺,現場賣過產品••••••當然,現在已經不需要自己搬貨、每天去跑小店了,但多年積累下來的跑市場的激情還是在的。他說,他現在還時不時跑去經銷商那,有時還一起開車去巡店,在這個過程中進行交流和改進。

    如此,還有什么市場做不好?還有什么經銷商“管理”不好的呢!

    【情景案例2】糟糕的“管理”

    上面說了一個成功的“管理”經銷商案例,現在說一個很不成功的例子。我一直認為,人與人的智商的絕對值差別不大,除了個別的天才,如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等,他們是例外。重要的是我們要善于思考、總結,最關鍵的是要敢去做,去執行。知易行難,永遠是一個簡單的道理,但如果我們敢于去面對,有時候,很多事情其實并沒有想象中那么難,可是,我們敢于去面對嗎?

涂料經銷商管理的基本功:一個核心三大關鍵

2011/7/11/9:46來源:中國營銷傳播網作者:蔣軍

    慧聰涂料網訊:寫下這個題目的時候,其實我心里一直在犯嘀咕:我們大多數的一線主管和業務員能“管理”好經銷商嗎?這真是一大問號!所以我寧可將“管理”二字打上了引號。我敢肯定,80%以上的基層業務人員甚至主管是“搞不定”經銷商的,更不要說那些“大而強勢”的經銷商了。可是,回過頭來看,如果一個主管“管”不好經銷商,這個市場會怎樣——真不敢想象。殘酷的現實是:這樣的事情每天都在發生。

    【情景案例1】成功的“管理”

    小陳現在是一家食品企業的主管,做了一年業務員,3年主管,所負責區域的經銷商每年、每月都超額完成公司下達的任務,更為重要的是:他負責的一家經銷商,不到3年時間,從零做到了公司的NO.1,基于其“卓越”的業績,公司準備近期將其提拔為區域經理。

    我跟他聊過很多,在競爭如此殘酷的情況下,作為一個區域品牌,你是怎么做到這樣的成績的?開始,他很謙虛,只是說,一箱箱賣起來的唄。但聊得更深入,你會發現:經銷商在其中的作用是多么的重要,我們天天在說終端,但撇開經銷商直接做終端的國內的企業有多少?成功的又有多少?就算家電企業空調的老大格力,在直營、加盟、進超級賣場的問題上不也犯了很多錯誤,現在依然是其頭痛的問題之一,再說,空調的行業屬性和快消品是有很大不同的。

    如果放在食品和飲料行業,這種忽視渠道的行為(經銷商、二批商網FromEMKT.com.cn絡)勢必造成管理的難度加大和費用的超支,這是模式所無法比避免的。把極為重要的合作伙伴的力量都拋棄了,自己花那么人力物力和財力,真是得不償失嘛。

    他說,他做得最好的時候,是調動了經銷商的積極性和所有的資源,讓經銷商跟著自己的思路走。我問,你是怎么調動的,經銷商為什么聽你的?他說,首先是自己要熟悉市場,要有思路,你自己都一頭霧水怎么讓經銷商信服你呢?什么事情,要以身作則,帶頭干,感染經銷商。其二,要比經銷商更加懂他的生意,這很難,但必須做;其三,要幫助經銷商完善管理和制度。這是非常關鍵的,否則,一撥撥人來,人去,最后什么也沒有積累和留下來;其四,團隊建設。這是核心,培訓、指導、考核、晉升,塑造出一只有戰斗力的團隊。

    他說,他去這個經銷商那里的第一天,去了倉庫,那天一共出庫了10箱貨(純自然銷售),這是絕對真實的,他說,不信你可以現在打電話去問問。之后,他和經銷商老板兩個人一起去送貨、搬貨、開發網點、特通渠道,還在一些小區密集的地方擺過試飲臺,現場賣過產品••••••當然,現在已經不需要自己搬貨、每天去跑小店了,但多年積累下來的跑市場的激情還是在的。他說,他現在還時不時跑去經銷商那,有時還一起開車去巡店,在這個過程中進行交流和改進。

    如此,還有什么市場做不好?還有什么經銷商“管理”不好的呢!

    【情景案例2】糟糕的“管理”

    上面說了一個成功的“管理”經銷商案例,現在說一個很不成功的例子。我一直認為,人與人的智商的絕對值差別不大,除了個別的天才,如喬布斯、比爾蓋茨、巴菲特等等,他們是例外。重要的是我們要善于思考、總結,最關鍵的是要敢去做,去執行。知易行難,永遠是一個簡單的道理,但如果我們敢于去面對,有時候,很多事情其實并沒有想象中那么難,可是,我們敢于去面對嗎?

    B、四大關鍵:

    其一、會算賬

    算小賬。做你的產品經銷商賺錢嗎?這個問題看似簡單,實際上并非每個主管能把握好。例如,一個經銷商說,做你們的產品不賺錢,一個月的毛利只有幾萬塊,凈利潤還要再減去一半••••••你該怎么跟經銷商算賬?溝通之后發現,該經銷商基本沒有做終端,市場基礎極差,所有產品的銷售靠往外倒貨,分銷渠道看似很多,實際上都是能賣就賣,沒有管理、服務和維護。對于這樣的情況,我們怎么辦?應該這樣跟他溝通:首先,扎實的做好市場,有重點的把產品做到終端去是提升利潤,也可以協助分銷商建立可控的網絡,這是穩定價格的最佳手段。我們的經驗是:越是基礎好的市場,價格最穩定,價格也最高;其次,二批渠道不是用來拋貨的,而是輻射經銷商做不到的區域,借助分銷的力量實現產品的正常流轉,要學會穩定、控制和促動分銷網絡,再次,不賺錢?低價拋貨,你給再多的支持也是無底洞,經銷商做其他產品,如一線大品牌庫存壓力有多大,占用了多少資金,一旦風吹草動,風險可謂巨大,機會成本也很高。

    算大帳。從投資回報率來看,而不僅僅看毛利。大品牌是有較大銷量,利潤高的產品也確實讓經銷商看到量少利大。但實際上可能是表面現象。我們可以用經銷商ROI盈利模型來說明:經銷商的ROI(投資回報率)=年利潤或年均利潤/投資總額×100%。經銷商ROI指的是經銷商將資金投入在我們的產品上所獲得的單位回報,即投資的效率問題。ROI(投資回報率)=稅后凈利÷資產總額=銷售凈利率×總資產周轉率。也就是我,經銷商投入了多少在各個產品上,周轉率是多少?這樣就可以得出整個回報。

    從生意布局看,你企業和產品在他的生意中是一個什么角色,配角也不一定沒有亮點。經銷商把你的產品當成什么很重要,整合資源的平臺、塑造影響力的手段、牽制其他競品的方式,分擔風險••••••總會找到一個經銷商還在繼續做你產品的充分理由。

    其二、有效溝通

    尊重,只有在內心真正把別人放在一個平等地位進行溝通,才會有效果。不要高高在上,也不能俯首帖耳,這是最基本的原則。有效溝通不是無休止的討論和重復,有效溝通是明確雙方的需求,并界定問題,找到雙方的平衡點和表面需求后面的真實需求。

    讓別人明白你在干什么,也要明白對方的位置,以及他們在這個流程中能干什么,必須的配合的形式的配合,很多時候,做事都會有一個流程。

    其三、完善管理

    鐵打的營盤流水的兵,當你通過完善招聘、培訓、考核、晉升等手段,打造一個鐵打的營盤,讓進來的新人迅速融入和上手。比如渠道管理、終端開發維護、日常拜訪工作、考核制度、監控體系等等,目的就是規范和提升效率,只有整體的管理水平上去了,經銷商的生意才能真正的具有可持續性,也只有這樣經銷商才真正的感謝你和佩服你。

    其四、交朋友

    跟經銷商打交道的一個總原則是:“交朋友,親密但不無間”。剛開始,生意之外的東西更重要,家長里短,經銷商如果跟你交流這些,實際上你就成功了一半。最終,功夫在詩外,生意之外的東西有時候更能把生意做好。

    交朋友“成功”的重要標準是:工作以外的時間經銷商愿意跟你一起“腐敗”或接受你的“腐敗”邀請。這里的“腐敗”當然不是違法亂紀,指的是工作之外的正常的娛樂、聚會之類。

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